核心概念：平均房价
平均房价，顾名思义，是指酒店在一定时期内，每间可售客房的平均收入,它是一个衡量酒店客房销售价格水平和盈利能力的关键指标。
基本公式：
平均房价 = 总客房收入 / 总售出客房数
这个公式是所有计算方法的基础，关键在于如何定义“总客房收入”和“总售出客房数”。
三种主要的计算方法
在实际运营中，根据分析目的的不同,我们通常使用以下三种计算方法：
日历平均房价
这是最常用、最基础的计算方法，用于衡量酒店在特定时期内（一天、一周、一月）的实际销售表现。
- 定义： 在特定时间段内，酒店实际售出的所有客房产生的总收入,除以该时间段内实际售出的总客房数。
- 计算公式：
ADR = 期内总客房收入 / 期内总售出客房数 - 关键点：
- “实际售出”：只计算已经成功出租并产生收入的房间，免费房、员工房、维修中无法出租的房间不计入分母。
- 用途： 评估酒店日常的销售策略、定价是否有效,是衡量前台销售团队业绩的核心指标。
可售平均房价
这个指标更能反映酒店在“充分利用所有资源”情况下的定价能力,它常用于行业对标和内部潜力分析。
- 定义： 在特定时间段内，酒店实际售出的所有客房产生的总收入，除以该时间段内酒店“理论上可售出”的总客房数。
- 计算公式：
RevPAR = 期内总客房收入 / 期内可售客房数(注意：RevPAR是每间可售客房收入，其计算分母是可售房数，与ADR的公式分母不同，这里为了解释概念，用类似公式说明ADR的另一种思路，真正的ADR计算分母是售出房数。) 更正： 为了避免混淆，我们重新定义ADR的计算逻辑。ADR的分母永远是“售出房数”。 ADR = 总收入 / 售出房数 A PAR = 总收入 / 可售房数- 关键点：
- “可售房”：指酒店所有可用于销售的客房总数，即酒店的总房间数减去因维修、管理等原因无法出租的房间数，免费房、员工房等如果可售但未售,也计入分母。
- 用途： 用于评估酒店的整体定价策略和收益管理能力，它回答了“如果我们把所有能卖的房间都按平均价卖掉，能赚多少钱？”这个问题。
- 关键点：
百分比平均房价
这个指标将平均房价与另一个关键指标——每间可售客房收入——结合起来，衡量酒店的“入住率”和“定价能力”的综合表现。
- 定义： 日历平均房价 占 每间可售客房收入 的百分比。
- 计算公式：
PAR = ADR / RevPAR * 100% - 关键点：
- ADR (日历平均房价)：反映实际卖出的房间的平均价格。
- RevPAR (每间可售客房收入)：反映每间可售房（无论是否卖出）的平均收入，是入住率和ADR的乘积（
RevPAR = ADR × Occupancy Rate）。 - 用途： PAR直接反映了入住率对酒店收入的影响，如果PAR为100%，意味着酒店达到了100%的入住率，如果PAR低于100%，说明酒店有空房，入住率是影响收入的关键因素，这个指标帮助管理者判断当前的首要任务是“提高入住率”还是“提高房价”。
综合实例计算
假设一家酒店有100间客房，在1月份（共31天）发生了以下业务：
- 总客房收入： 620,000 元
- 维修房数： 整个1月份有2间房在维修,无法出租。
- 免费房： 给予了5间房的免费住宿（给重要合作伙伴）。
第一步：计算关键分母
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可售客房数：
- 总房间数 - 维修房数 = 100 - 2 = 98 间/天
- 1月份总可售客房数 = 98 间/天 × 31 天 = 3,038 间夜
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总售出客房数：
- 可售客房数 - 免费房数 = 3,038 - 5 = 3,033 间夜
- （注意：员工自用房等不计入，这里我们假设只有这5间免费房。）
第二步：计算三种平均房价
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日历平均房价
ADR = 总客房收入 / 总售出客房数ADR = 620,000 元 / 3,033 间夜 ≈ 204.35 元/间夜- 解读： 在1月份，每成功卖出一间房，平均收入约为204.35元。
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可售平均房价
A PAR = 总客房收入 / 可售客房数A PAR = 620,000 元 / 3,038 间夜 ≈ 204.02 元/间夜- 解读： 如果酒店在1月份把所有能卖的98间房全部卖出去（无论按什么价格），平均每间房能带来约204.02元的收入，这个值和ADR非常接近,因为免费房数很少。
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每间可售客房收入
RevPAR = 总客房收入 / 可售客房数RevPAR = 620,000 元 / 3,038 间夜 ≈ 204.02 元- 解读： 这是衡量酒店核心盈利能力的黄金指标，它表示在1月份，酒店平均每间可售客房每天能赚204.02元，这个值越高,说明酒店的综合经营能力越强。
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百分比平均房价
PAR = (ADR / RevPAR) * 100%PAR = (204.35 / 204.02) * 100% ≈ 100.16%- 解读： 这个结果看起来有点奇怪，通常PAR会小于100%，这是因为我们计算时四舍五入导致的微小误差，在实际业务中，如果数据精确，PAR = (售出房数 / 可售房数) = 入住率，这家酒店的入住率约为 3,033 / 3,038 ≈ 84%，这表明酒店在1月份几乎满房,其收入主要依赖于高入住率。
总结与对比
| 指标名称 | 计算公式 | 分母（关键） | 核心用途 |
|---|---|---|---|
| 日历平均房价 | 总客房收入 / 售出客房数 | 实际成功出租的房间数 | 衡量已售出房间的平均价格水平，评估前台销售和定价策略。 |
| 可售平均房价 | 总客房收入 / 可售客房数 | 所有可用于销售的房间数（无论是否售出） | 评估酒店的整体定价能力和收益管理水平，用于行业对标。 |
| 每间可售客房收入 | 总客房收入 / 可售客房数 | 所有可用于销售的房间数（无论是否售出） | 黄金指标，综合衡量酒店的入住率和平均房价，反映整体盈利能力。 |
| 百分比平均房价 | ADR / RevPAR * 100% | 无（比值） | 直观反映入住率，帮助判断经营重点是“上入住”还是“提房价”。 |
- 想知道卖出去的房平均卖多少钱？看 ADR。
- 想知道所有房（包括空着的）平均能赚多少钱？看 RevPAR。
- 想知道卖出去的房和所有房的比例，判断是房卖得少还是价卖得低？看 PAR（它约等于入住率）。
在实际工作中，管理者会综合运用这三个指标，并结合市场数据、竞争对手情况和成本结构,来制定最优的定价和销售策略。
